Türkiye’de kapsamlı bayi ağı ve yenilenen plazalarıyla müşterilerine en iyi hizmeti sunmayı amaçlayan Ford Trucks Samsun bayisi Tunalar Genel Müdürü Sabri Kaya ile gerçekleştirdiğimiz röportajda ağır vasıta sektörünün sorunları, bölgedeki ve Türkiye’deki geleceği hakkında konuştuk. Kaya, “Ford Otosan’ın inandığı her şeye Tunalar olarak biz de inanıyoruz. Hiçbir endişemiz yok. Bugün mutluyuz, yarın çok daha mutlu olacağımıza eminiz” diyor.

Ford’un önde gelen bayileri arasında yer alan Tunalar Ford Trucks, 1989 yılında Ford hafif ticari ve kamyon bayiliğini Trabzon’da aldı. İlk başlarda galeri mantığı şeklinde bir sistemle başlayan Tunalar, daha sonra 1994’te Ford Otosan’ın başlattığı bir trend ile Trabzon’da Türkiye’nin ilk plazalarından olan Tunalar Ford Plaza’yı kurdu. Tunalar camiasıyla Ford bayiliğinin alındığı dönemde, 1989 yılında tanışan Samsun Tunalar Ford Trucks Genel Müdürü Sabri Kaya, Tunalar’ın Ford bayiliğini aldığı yıl ile beraber sektördeki 26. yılı olduğunu söylüyor. Kaya, “ Plazada, satış, servis, yedek parça ve ikinci el olarak hizmet vermeye başladık. Sonrasında yine aynı şekilde kamyon satışlarımız devam ediyordu. Yaşam alanımızı genişlettik diyelim. Biz de kendi işlerimizi hafif ticari, otomobil ve aynı zamanda bir de ağır ticari olarak ayırdık. 2015 yılının başında hafif ticari ve otomobil grubunun genel müdürlüğünde iken, Ford Trucks ile Trabzon ve Samsun lokasyonuna genel müdür olarak atandık” diye konuşuyor.
Samsun lokasyonunun 2013 yılında 10 bin metrekare alan üzerine, 2200 metrekaresi kapalı alan olacak şekilde kurulduğunu anlatan Kaya, “Samsun lokasyonumuzu Ford Otosan ve Ali Koç olmak üzere yöneticilerle beraber Allah’ın izniyle açtık. Buradan hizmet verdiğimiz iller Amasya, Tokat, Çorum, Samsun, Sinop, Ordu, Giresun… Trabzon lokasyonumuzda ise Artvin, Rize, Gümüşhane’de satış, servis ve yedek parça hizmeti vermeye çalışıyoruz. Samsun lokasyonundaki binamızın tamamı hizmette şu anda. Trabzon lokasyonunda ise kaba inşaat bitti, ince inşaatına başlıyoruz. Allah’ın izniyle bu sene sonu itibariyle de Trabzon’daki lokasyon da aynı şekilde hizmet verecek” diyor.

Ford Trucks Önemli Bir Oluşumdu
Ford binek ve hafif ticari bayiliklerine, Ford Trucks bayiliğini de eklediklerini ifade eden Kaya, “Biz Ford bayiliğini yaptığımız için Ford Otosan’ın inandığı her şeye Tunalar olarak biz de inanıyoruz. Hiçbir endişemiz yok. Bugün mutluyuz yarın da çok daha mutlu olacağımıza eminiz. Çünkü bütün çalışmalarımızla, yatırımlarımızla; kaliteli, sahada olan,  bu işte yer alan diğer markalarla yarışabilir seviyede araçlarımız var. Geçtiğimiz yıllara oranla her geçen yıl bunun üzerine katarak devam ediyoruz. Devam da edeceğiz. Ağır ticaride Ford Trucks adında ayrı bir marka oluştu. Bu önemli bir oluşumdu. Çünkü bayi yapılanmasında dış yüzde ve araçlarda bu yapılanma ile ilgili bir ortak tavır gerçekleştirilmiş oldu” şeklinde açıklıyor.

Yol Kamyonu Mantığı Çekici Mantığına Döndü
Ticaretin daha önce Cargo tipi araçlarla, yol kamyonu mantığı ile yapıldığını ifade eden Kaya, daha sonraları bu ticaretin çekici ile taşımacılığa döndüğünü belirtiyor. Kaya, “Ford Otosan da bu yönde bir atılım yaptı. Çekicilerimiz ile biz de varız diye piyasaya girdik. Ford Trucks olarak bu şekilde de devam edilecek. Çünkü yol kamyonu mantığından çıkıldı artık. Ford Trucks uluslararası bir marka, şu anda uluslararası taşımacılıkta da kamyon mantığı yok. Sadece iç pazarlarda var” diye konuşuyor. 

Sebze ve Meyve Yoğunlukta
Kaya, “Bölgede en aktif taşımacılık yurtiçi taşımacılığı. Gürcistan ve Rusya tarafında da taşımacılık yapılıyor. Yani genelde yapılan taşımacılık sebze ve meyve üzerine yoğunlukta. Diğer taraftan Gürcistan-Batum sınır kapısı kullanılıyor.  Yaşam alanımız biraz geniş olunca biz de kendi açımızdan Trabzon’da ve Samsun’da böyle bir yatırıma giriştik. 1989 yılında bayiliği aldığımız dönemlerden biliyorum. Eski araçlarda belki de çok daha ağır sorular sorulabilirdi. Çok fazla bir satış yoktu. Ama gerçekten de Ford Otosan’a güvenimizden dolayı yaptık. Bugüne kadar da bayrağı en iyi şekilde taşımaya çalışıyoruz”

Bütün Müşteri Çeşitleri Var
Bulundukları bölgede bütün müşteri çeşitlerinin olduğunu söyleyen Kaya, bireysel müşterilerin, filo müşterilerinin ve kamu müşterilerinin de olduğunu belirtiyor. Kamunun ihtiyacı olan kamyon grubu araçların satışlarının daha fazla olduğundan da bahseden Kaya, “Bunlar vidanjör, itfaiye araçları, çöp araçları, damperli araçlar şeklinde. İhale yoluyla, DMO ile birlikte belediyelere ve aynı zamanda DSİ’ye de satış gerçekleştiriyoruz. Bireysel müşterilerimiz, filo müşterilerimiz bunların hepsine satışımızı gerçekleştiriyoruz. Bu bölgede yol inşaatı çalışmaları yapan firmalar oluyor. Onlara satışımız var. Genelde İç Anadolu’ya girildiğinde, Çorum tuğla fabrikaları, Samsun’a gelindiğinde inşaat sektörü ve yakıt istasyonları da bizi tercih ediyor. Diğer taraftan lojistikte de çekici grubumuz var. Çekici grubumuz yeni, biz de yeni yeni girmeye çalışıyoruz. Taşıma kooperatifleri var. Bizim için çok önemli, onlara da ulaşmaya çalışıyoruz” diyor.

Test Sürüşleri İle Yarına Yatırım Yapıyoruz
“Ford Otosan tarafından eğitilen aktif satış danışmanlarımızla birlikte bütün bölgeye, gidilebilecek her noktaya birebir dirsek teması ile, yüz yüze görüşme ile ürünümüzü anlatıyoruz ve sunuyoruz, gerekirse test araçlarımızı veriyoruz” diyen Kaya, “Ford Otosan bize konsinye araçlarını gönderecek, onları da test aracı olarak kullanacağız. Çekicilerimizi müşterilerimiz istediği zaman veya bizim teklifimizle veriyoruz, Türkiye içi taşımacılık prosedürü uyguluyoruz ve taşımacılığını yapıyor ve gelip diyor ki; “1-2 tane alırım.” Yarına yatırım yapıyoruz. Gelecek derken, işte bu geleceğe çalışıyoruz. Şu anda bu şekilde yapmış olduğumuz çalışmalardan aldığımız güzel sonuçlar var. Güzel sonuçların çok daha güzel sonuçlar doğuracağına inanıyoruz. Çünkü bu çalışmalarımızın karşılığını mutlaka alacağız” diye konuşuyor.

Marka Bağımlılığı Doğamızda Var
Yenilen, içilen her şeyde, insanların doğasında marka bağımlılığının olduğuna dikkat çeken Kaya, “Onun için biz buradayız. Samsun’da da Trabzon’da da bir boşluk var. Başka markalara yönelme durumu var. Ford Trucks, yol kamyonunda zaten Türkiye lideri, kendisine oluşturduğu bir pazar var. Yani marka bağımlılığı var. Çekici tarafından bakılacak olursa; çekicide aynı şeyi söyleyemiyorum. Söyleyememe nedenim şu: 2012-2013 yıllarında çekicimizi ürettik zaten. Piyasaya girdi. 1846’dan bahsediyorum. Kamyonda zaten pazar lideriyiz. Çekicide de o pazarı elde edeceğiz. Bu çalışmalarla edeceğiz. Bundan bir kuşkumuz yok. Olmamasının nedenini de söyledim zaten” diyor.

 Müşterilerin Beklentileri Her Zaman Yüksek Oluyor
Pazarın düşüncelerini markaya iletme konusunda da konuşan Kaya, marka ile iletişimlerinin üst seviyede olduğunu söylüyor. Kaya, “Zaten ben müşterimle konuşurken Ford Otosan Bölge Müdürü de  yanımızda oluyor. Aynı zamanda bizim teknik olarak da yaşamış olduğumuz sorunlar var. Saha müdürümüz ve bölge müdürümüz ile birlikte bunu anında bildiriyoruz. Hiç sorun olmazsa bile, her şey yolunda gitse bile müşterilerin beklentileri her zaman daha yüksek oluyor. Biz onları da dikkate alıyoruz ve rakip markada bu var veya müşterimizin kendi kafasında tasarladığı bir araç kabini olabilir, koltuğunda ya da direksiyonda talepleri olabilir; hangi konu olursa olsun Ford Otosan’a yazışma ile bildiriyoruz” şeklinde konuşuyor.

Türkiye’nin En Büyük Ar-Ge Merkezi Bizde
Müşterilerin isteklerini Ford Otosan’a ilettiklerini daha önce de ifade eden Kaya, “Markadan bu konuda güzel sinyaller alıyoruz. 2016 yılında Ford Otosan’ın üretmiş olduğu motor piyasaya çıkacak. Sahadan almış olduğumuz bilgileri Ford Otosan ile doğrudan paylaştık ve müşterinin ihtiyacına göre, isteğine göre motor ve teknik donanımlarda değişiklikler gerçekleştirildi. Aynı zamanda Ar-Ge hizmetimiz de devrede şu anda. Türkiye’nin en büyük Ar-Ge merkezi bizde. 1500 mühendis ile beraber işliyor şu anda. Biz, sahada müşteri ile yaptığımız görüşmeleri Ford Otosan’a aktarıyoruz. Ford Otosan’da Ar-Ge merkezi ile paylaşıyor. Bu değişiklikler tamamen sahanın vermiş olduğu istek, arzu ve reflekse dayalı değişimler. Yoksa herkes bir araç üretir, 20 yıl bunu kullan desinler kimse ses çıkarmadıktan sonra 50 yılda kullanabilir ama bir refleks var. Değişimlere de bir şekilde gidiliyor.” diyor.

Bütün Mecraları Kullanıyoruz
Kaya, “Pazarlama etkinliklerinin her zaman bir faydası vardır. Biz bütün mecraları kullanıyoruz. Yani bugün müşterilerimiz bize uğramasa bile en azından adresimizi belli edecek radyo spotları hazırladık. Hitap ettiğimiz bütün bölgelerde bulunan gazetelere reklamlarımızı verdik. Bunun yanında broşürlerimizi dağıttık. Tek tek ekiple beraber arkadaşlarla, aktif çalışanlarla dağıttık. Bunlarla en azından bir adresimizin ve Ford Otosan Tunalar’ın Samsun’da ve Trabzon’da böyle bir lokasyonu olduğunun, hizmetlerimizin bilgilendirmelerini yaptık”

Kaya sözlerini şu şekilde sürdürüyor: “Bu yapılan çalışmada yüzde 20 güzel bir rakam. Ford Otosan, 3 ay içerisinde geçerli olan bir indirim vermiştir. Biz ne yapacağız? Üç ay içerisinde servisimize uğrayan müşterilerimize yapacağımız indirimlerle daha fazla güç üretmek ve onlara en iyi şekilde plazamızda hizmet vererek, marka bağımlığını sağlamak amacındayız. Benim de yıllardır edindiğim tecrübe bu.”

Kamyon Grubu Çok Az Etkinlik Yapıyor
Sahaya çıktıkları zaman insanlara hizmetlerini anlattıklarından bahseden Kaya, müşterilerin güler yüz ile karşılaşırlarsa sayılarının artacağını öngörüyor. Kaya, “Buranın canlı olması bile dışarıdan geçen birisi tarafından ilgi çekici bir durum. ‘Burada ne var’ dedirtecek, zaman buraya bakıp Ford Trucks’ın bayrağını gördüğünde kamyon şoförünün hafızasında, bir filo müşterisinin hafızasında kalabilecek bir iz. Bugün otomobil firmaları sürekli etkinlikler yapıyorlar. Hafif ticariler etkinlikler yapar, kokteyller sunar ama kamyon grubu bunu çok az yapar. Bence bu tür etkinliklerin daha sık olması mutlak surette gerekli. Dediğim gibi gelen geçenin bile hafızasında kalan etkinliklerdir bunlar. Bu da kesinlikle geleceğe bir yatırım olacak. Onlara da otomobil müşterisi kadar değerli olduklarını hissettirmiş oluruz. Bu tür etkinliklerin daha sık olması müşterinin üzerinde güzel iz bırakacaktır” diye konuşuyor. 

Yemekhanelerinde hiçbir zaman 20 kişilik personele göre yemek çıkmadığını da ekleyen Kaya şu şekilde devam ediyor: “Yemeklerimizi 30 kişilik yaptırıyoruz. Çünkü müşterimiz mutlaka gelecek ve bizimle birlikte yemeğini yiyecek. Aşağıda kesinlikle bırakılmaz müşteri. Bekleme salonunda olsun, ikramı güzel olacak; çayını, kahvesini her şeyini alacak. Otomobil şovrumlarında müşteri biraz daha bağımlı hale gelsin diye gerçekten daha fazla özen gösteriyoruz.”

Ekim, Kasım ve Aralık’ta Çıkış Yapmayı Bekliyoruz
Yaptıkları yönetim kurulu toplantısında Ekim, Kasım ve Aralık’ta bir çıkış yakalayacaklarını ön gördüklerini aktaran Kaya, “Tunalar olarak Ford Otosan ile yaptığımız görüşmelerde bayi olarak düşüncelerimizi aktarıyoruz. Şu anda Ford Otosan geçtiğimiz yıla göre koymuş olduğu hedefin üzerinde seyrediyor. Biz de onlarla beraber aynı paralelde yapmış olduğumuz çalışmalar neticesinde iyi bir şekilde devam ediyoruz. Şu anda fazla bir umutsuzluğumuz yok açıkçası.  İsteğimiz, biran önce hükümetimizin kurulması, kaosun bitmesi ve terörün bitmesi başka bir isteğimiz yok yani. Huzurlu ve rahat bir ortamda ticaretimizi de rahat bir şekilde yerine getirebilmek için normal hayat istiyoruz. Biz burada bunları dile getiriyoruz ama sokaktaki insanların da, ziyaretini yapmış olduğumuz müşterilerimizin de yüzlerinde bir korku, bir endişe de yok; sadece şu anda durağana alınmış bir durum var” diyor.