Schmitz Cargobull Türkiye Pazarına ve Müşterisine Güveniyor

Schmitz Cargobull Satış Direktörü Nihat Ö. Ayhan: “2016 Temmuz’dan sonra yatırıma, 2017’de üretime başladık. Şimdi nakliye sektörünün en ihtiyaç duyduğu dönemde kendi finansman çözümümüz ile yatırımlarımızı artırıyoruz."

“Treyler pazarı geçen yıla oranla yüzde 25 daralmış durumda. Buna rağmen perdeli treylerde pazar payımızı, frigorifik treylerde pazar payımızı korurken satışlarımızı artırmayı başardık.”

Soğuk zincir lojistiği Türkiye için çok önemli bir taşımacılık şekli. Türkiye’nin mevsimsel şartları, üretimleri,  yaş sebze ve meyvenin yurt dışına büyük oranda ihracatı bu taşımacılığı çok önemli kılıyor. Ve bu taşımacılığın en önemli unsuru da yükün taşındığı frigorifik araçlar.

Frigorifik araçları ile Türkiye pazarında faaliyet gösteren önemli birkaç marka var. Markaların yepyeni teknolojilerle donanmış araçları taşımacılık sektörüne hizmet ediyorlar ve önemli bir vazifeyi yerine getiriyorlar. Yerli markaların yanı sıra dünya genelinde kalitesini ispat etmiş global markalar var pazarda.

Bu dünya markalardan biri de Schmitz Cargobull. Aslında Schmitz Cargobull markası biraz Türkiyeleşmiş bir marka; çünkü burada bir üretim tesisi de açmış durumda ve her geçen gün üretim kapasitesini de artırıyor.

Öğrendiğimiz kadarıyla ileriki dönemlerde farklı araç üretimleri de söz konusu olacak Türkiye’deki bu tesiste.

Bu dosyamızda Schmitz Cargobull Satış Direktörü Nihat Ö. Ayhan’dan sektörü ve kendi markalarını dinledik. Frigorifik araçlarda pazarın durumu nedir? Türkiye zor bir süreçten geçmekte… Kurlardaki artış Alman menşeili bu ürünün pazardaki performansını ne derece etkiledi? İleriye yönelik pazara destek amaçlı faaliyet planları var mı?

Söyleşiden satır başları;

“Bizim ve müşterilerimizin hizmet verme aşkı, mecburiyeti ve hepimizin işimize tutkusu var.”

Öncelikle şunu ifade etmek isterim: İçerisinden geçtiğimiz süreçte olumsuz etkilenmeyen bir pazar ya da sektör yok. Hepimiz payımıza düşeni alıyoruz ancak ben bunun geçici olduğunu düşünüyorum. Mutlaka bütün parametreler yerine oturacak, ekonomik göstergeler ortalamalarına yakınsayacak ve herkes hesap makinelerini alıp ticarete kaldığı yerden devam edecek. Ama tabii bu geçici süreci hem tüketici hem de üretici tarafının nasıl yönetebildiği kritik konu. Açıkçası hepimiz zorlanıyoruz.

Şu dönemde tüm sektörün üzerinde hizmet verme baskısı var. Bizim hizmet verdiğimiz müşterilerimiz çoğunlukla uluslararası nakliyeciler, onlar da kendi müşterilerine duraksamadan hizmet veriyor. Bizim de onların da hizmet verme aşkı, mecburiyeti ve hepimizin işimize tutkusu var. İki tarafın da ticareti sürdürebilmesi için birbirleri için koşulları daha iyi hale getirmeleri gerekiyor. Bugün bu koşullarda Schmitz Cargobull ne yapıyor sorusuna cevap vermeden önce iki yıl önceye dönüp bazı gelişmeleri hatırlamak lazım.

“2016 Temmuz’da yatırıma, 2017 Nisan’da Adapazarı'nda üretime başladık. Önce perdeli treyler üretmeye başladık peşinden frigo ile devam ettik ve gayet iyi gidiyoruz.”

Schmitz Cargobull 2016’da Türkiye’deki organizasyonu resmen devraldı ve yüzde 100 sahibi olarak burada satış faaliyetlerini yürütmeye başladı. Bunu da 15 Temmuz darbe girişiminden hemen sonra yaptı. Schmitz Cargobull, Türkiye’deki yatırım kararını darbe girişiminden hemen sonra uygulamaya koyarak Türkiye nakliyesine ve endüstrisine güvendiğini ispatlamış oldu. Aradan iki yıl geçti. Geçen yıl Nisan ayında üretime başladık. Önce perdeli-tenteli treylerler üretmeye başladık peşinden frigoya geçtik ve gayet iyi gidiyoruz.

Bugüne geldiğimizde; daralan, sıkılan ve yorulan pazarda Schmitz Cargobull ikinci bir adım atarak kendi finansman çözümü ile yatırımlarını artırıyor. Böylece Schmitz Cargobull, Türkiye pazarına olan güvenini bu yatırımı ile bir kez daha göstermiş oluyor.

“6 aydan 36 aya kadar vade seçeneklerini içeren, müşterilerimizin ihtiyaçlarına yönelik finansman çözümlerini kendi kaynaklarımızla sağlıyoruz.”

Birçok sektörde olduğu gibi Ağır Ticari Araçlar pazarı da kendi dinamikleri ile ön plana çıkıyor. Bugün müşterilerimiz özellikle hizmeti tek bir noktadan almak istiyorlar. İkinci el, finansman, yedek parça, servis ve sair hizmetleri tek bir noktadan alma ihtiyaçları var. Sektörün Avrupa’daki başarılı oyuncuları da bütünün parçalarını bir araya getirebildiği oranda başarılı oluyor. Biz 125 yıllık bir şirket olarak 34 farklı ülkede doğrudan hizmet vermekle beraber, Türkiye’de henüz 2. yılımızı doldurmamıza rağmen yapılanma sürecini bu kısa sürede tamamlamak üzereyiz. 

Takas yani ikinci el faaliyetlerine geçen yıl başlamıştık ve şu an memnuniyet verici şekilde yürüyor. Ama vadeli satışlar yani finansman diğer bir önemli konu ve tüm bu olumsuz piyasa koşullarına rağmen Schmitz Cargobull 2016’da yaptığı gibi müşterisine ve sektöre güveniyor ve tereddüt etmeden kendi finansman çözümü ile yatırımını artırıyor. 6 aydan 36 aya kadar vade seçeneklerini içeren, müşterilerimizin ihtiyaçlarına yönelik finansman çözümlerini kendi kaynaklarımızla sağlıyoruz. Tabii istisnai durumlar ve talepler zaman içinde değerlendirilebilir ancak genel olarak planımız müşterilerimize 6-36 ay arasında Euro bazında finansman çözümü sunmak.

“Yeni kampanyamız "Mavi Filin Ayak Sesleri” Ekim sonuna kadar mavifilinayaksesleri.com adresinde müşterilerimizi bekliyor."

Biliyorsunuz ki pazar daraldı ve pazarın daraldığı oranda bizim de bu pazarda payımızı koruma ve artırma çabamız arttı. Bugün pazarda müşterilerimizi aldıkları yatırım kararlarını sürdürmeye ikna edebilecek, onları teşvik edecek birkaç konu var. Ve bunu asla sadece fiyat olarak düşünmemeliyiz. Fiyatı dolaylı veya doğrudan muhakkak konuşuyoruz ama müşterilerimizin yegane ihtiyacı fiyat değil. Öncelikle ürün seçiminde kalite; hem işletim giderlerini hem de ikinci el değerlerini kullanıcı lehine düzenliyor. Schmitz Cargobull ürünleri de kalitesi ve uzun ömürlü yüksek kondisyonu ile bu alanda en ekonomik ürünleri üretiyor.

En yüksek performanslı ürünlerimizle beraber, Eylül ayında başladığımız, Ekim 2018 sonuna kadar geçerli olacak bir kampanya ile yola çıkmış bulunuyoruz. Bu kampanyamızda Mavi Fil'in her koşulda müşterimizin yanında olduğunu yüksek sesle söylüyoruz. Kampanyamızın adı "Mavi Filin Ayak Sesleri”. Müşterilerimiz mavifilinayaksesleri.com kampanya web sayfamızdan ürünlerimizi inceleyebilir, kampanya koşullarına ulaşabilir ve satış ekibimiz ile doğrudan iletişime geçebilirler. Ve müşterilerimize tavsiyem Perdeli ve Frigorifik treyler için hazırlanan sınırlı sayıdaki fırsat paketinden yararlanmak için bir an evvel kampanya web sayfamızdaki iletişim formlarını dolduramaları.

Bu kampanya paketinin içerisinde günün koşullarına uygun olarak en iyi "Schmitz" fiyatını teklif ediyoruz. Ayrıca takas desteğimiz artarak devam ediyor. Müşterilerimizin araç yenilemelerini memnuniyetle marka ve adet gözetmeksizin yapıyoruz. Finansman çözümleri sunmaya başladık ve böylelikle önemli bir ihtiyacı karşılayabileceğiz. Kampanya kapsamında satın alınan araçlarda yedek parçada özel indirimler uyguluyoruz. Ayrıca yine kampanya kapsamında alınan araçlarda ilave 1 yıl uzatılmış garantiyi ücretsiz sunuyoruz müşterilerimize. Dolayısıyla birçok farklı yolla müşterilerimize hem bugün hem de gelecekte fayda sağlayacak bir kampanya bu. Zira faydayı operasyon sürecine yaymış bulunuyoruz. Bu şekilde kendi tarafımızdan sektörümüze ve müşterilerimize yardımcı olmaya çalışıyoruz. Desteklerimizi sunmak için elimizden geleni yapıyoruz.

“… şu ana kadar hiçbir siparişimizi iptal etmedik.”

Treyler bir yatırım aracı tıpkı kamyon ve çekici gibi. Bu yatırım planlarında günün koşulları nedeniyle paniğe kapılan müşterilerimiz olabiliyor. Özellikle kurun zirve yaptığı 10-12 Ağustos döneminde bazı müşterilerimizden ertelesek mi, iptal etsek mi diye geri dönüşler geldi. Bu her üreticinin karşılaştığı bir durumdu; ancak şu ana kadar çok şükür hiçbir siparişimizi iptal etmedik. Haklı olarak bir panik var ve insanların yeniden dengeyi görmeye ihtiyacı var. Ama bu geçecek. Geçeceğine eminim çünkü Türkiye çok güçlü ve önemli bir pazar. Bu pazar sadece Türk oyuncular için değil, yabancı oyuncular için de oldukça önemli. gündemdeki bazı meseleler halledildikten sonra pazarın dengeye kavuşacağını düşünüyorum.

"… sakin olun bunlar geçecek ve biz ayağımızı gazdan çekmeden daha da destek olarak bu süreci birlikte atlatacağız” diyorlar.

Türkiye’de bizler günlük hayatımızda yurtiçi pazarı ile meşgul olsak da, yurt dışı seyahatlerimizde farklı dinamiklerle karşılaşıyoruz. Mesela Schmitz Cargobull 34 ülkede doğrudan faaliyet gösteriyor ve deniz aşırı ülkelere de satış yapıyor; burada biriken bilgi ve dinamik çok fazla. Orada büyük bir coğrafyadan bilgi akışı sağlanıyor, onlar bu tür gelişmelere daha soğukkanlı bakıyorlar. Bizim kadar günlük değerlendirmiyorlar.

Benzer bir örnek vermek gerekirse; Schmitz Cargobull Rusya’da da pazar lideri. Birkaç yılda çok büyük artış sağlandı Rusya’dan gelen siparişlerde ancak yakın zamanda orada da benzer süreçler yaşanmıştı. Almanya’daki hiçbir yöneticimizde ve takım arkadaşımızda panik yok; ve bize, “sakin olun bunlar geçecek ve biz ayağımızı gazdan çekmeden daha da destek olarak bu süreci birlikte atlatacağız” diyorlar. 2016’da biz yabancı misafirlerin toplantılarının iptal edildiği bir zamanda yatırım kararı aldık, buraya geldik. Şimdi de herkesin neler oluyor dediği bir dönemde büyük bir yatırımla müşterilerimizin ihtiyacını karşılamak için kendi finansman çözümümüz ile yatırımlarımızı artırıyoruz.

“Pazar 2018’e ilk çeyrekte %15’lik bir artışla başladı ancak ikinci çeyrekle başlayan %40’lık kayıp pazarı an itibariyle %25’lik bir daralmaya getirdi."  

Schmitz Cargobull, Türkiye'de 2017 takvim yılını yüzde 23,7 ile frigorifik treylerde pazar lideri olarak kapattı. Perdeli treylerde pazar payını yüzde 6’dan yüzde 9’a yükseltti ve bu yıl için hedefimiz de bir an evvel yüzde 15 seviyesine taşımak.

Temmuz sonu itibariyle treyler pazarının yüzde 25 daraldığını görüyoruz. Yüzde 25’lik bir daralma var ama yılın ilk çeyreğine yüzde 15’luk bir artışla başladık. 2018 için sanıyorum tüm markalar iyi beklentilerle planlarımızı yaptık. İlk çeyrek oldukça iyiydi ancak ikinci çeyrekle beraber girilen seçim süreci ve nihayetinde bir denge beklerken karşılaştığımız bambaşka sorunlar planları değiştirdi. İlk çeyrek kazanımlarımızı tersi duruma götürdü. İkinci çeyrekten itibaren baktığımızda yüzde 40’lık bir kayıp var.

Şu anda pazar geçen yıla oranla yüzde 25 daralmış durumda. Ama biz bu daralan pazarda, frigorifik treyler pazar payımızı koruyoruz. Yüzde 23,7 ile kapatmıştık; şu anda da yüzde 23,2’yiz. Yılsonunda yine yüzde 25’lerin üzerinde olacağımızı öngörüyor ve diliyoruz.

2017’yi yüzde 9 ile kapattığımız perdeli treylerde ise bugün yüzde 11 seviyesindeyiz. Pazar payımızda artış var ancak beklentimizin biraz gerisindeyiz. Yaşanan her zor koşula ve beklenmedik durumlara rağmen planımıza uygun hareket ediyoruz.

Satışlarımıza hız vereceğini düşündüğüm "Mavi Filin Ayak Sesleri” kampanyamız ile birlikte kendi finansman çözümlerimizi teklif ediyor, takastan uzatılmış garanti ve yedek parça indirimine varan geniş bir yelpazede fayda sağlamaya çalışıyoruz müşterilerimize. Yılın kalan kısmı için umudumu koruyorum.

“Schmitz Cargobull, üretimini yapmadığı ürünlerin de bulunduğu toplam semi-treyler pazarında %25, perdeli treylerde %31, frigorifik treylerde %53 ve damper treylerde %19 ile, 4 kategoride de pazar liderliğini sürdürüyor. ”

Burada Schmitz Cargobull’un diğer ülkelerde ne yaptığını ve oradan buraya nasıl yansıdığını da seslendirmek isterim. Schmitz Cargobull Türkiye’nin de dahil olduğu 34 ülkede birkaç istisna hariç doğrudan, yüzde 100 sahibi olduğu şirketlerle kendisi bizzat faaliyet gösteriyor ve kendi satış ekipleri ile müşterilerine hizmet veriyor. Schmitz Cargobull, perdeli treyler SCS, frigorfik treyler SKO, damperli treyler SKI ile üç ana ürün grubunda faaliyet gösteriyor.

Schmitz Cargobull, bu üç ürün ile, üretimini yapmadığımız ürünlerin de bulunduğu toplam semi-treyler pazarının yüzde 25 ile pazar lideri. Avrupa semi-treyler pazar büyüklüğü 2012’deki 130 binlerden bugün 220 binlerin üzerine çıktı. Ağır ticari araçlar pazarında istikrarlı bir büyüme var. Sadece geçen yıl evvelki yıla oranla yüzde 5’lik büyüme sağlandı.

Özetle Schmitz Cargobull, Türkiye’nin de dahil olduğu 34 ülkeden oluşan dev pazarda, toplamda yüzde 25, perdeli treylerde yüzde 31, frigorifik treylerde yüzde 53, damper treylerde yüzde 19 olmak üzere 4 kategoride de pazar liderliğini sürdürüyor.

“Türkiye’de mottomuz: Frigoda pazar lideri, perdelide yükselen değer.”

Türkiye’de frigorifik araçların teslimatları üzüm, incir, kiraz gibi meyvelerin hasatıyla yoğunlaşıyor. Bu teslimatların sipariş girişleri her marka için değişkenlik gösterir. Türkiye’deki fabrikamızda teslim sürelerimiz 8-10 hafta arasında değişiyor ancak Avrupa’daki frigo fabrikamızda bu süre 22-24 hafta arasında. Orada çok ciddi bir talep var. Türkiye’deki frigo montaj hattımızda pazarın ihtiyacı olan teknik konfigürasyonların yaklaşık yüzde 80’ini üretebiliyoruz. Bu demek oluyor ki Nisan-Mayıs aylarında başlayan siparişleri Ocak-Şubat itibariyle teslim edebiliyoruz. Bu aylarda bizim frigodaki grafiğimiz de artırıyor.

Şu an Türkiye’de frigo pazarı için konuşacak olursak henüz geçmiş ortalamalarına yaklaşmasa da bir artış olduğundan söz edebiliriz. Bu sene perdelideki daralma çok daha fazla ve biz oradaki daralmayı aslında frigo satışları ile dengeledik. Geçen yıla baktığımızda frigo satışları yüzde 50 üzerinde. Bunun birkaç sebebi var aslında. Öncelikle pazarda biriken bir talep var. İkincisi frigo taşımacılığı uzmanlık ve kalite istiyor. Frigonun karlılığı, navlunu elbette daha iyi ve bu sebeple müşterilerimizin yatırım gücü daha fazla.

Piyasa koşullarından etkilenme kesinlikle var ancak diğer segmentlere göre daha az olduğunu söyleyebilirim. Diğer taraftan 2019 Ocak’tan itibaren Türkiye’de soğuk zincir taşımacılığı ile ilgili yeni kanunlar devreye girecek. Uluslararası taşımacılık yapan firmalar zaten bu normlara tabiiler o nedenle yatırımlarını uzun yıllardır bu doğrultuda yapıyorlar ama bunun arttığını görüyoruz. Biriken talepler, ATP sertifikası ile ilgili gelişmeler ve yeni bazı taşımacılık sertifikaları gibi ihtiyaçlar yeni araç yatırımını tetikliyor. Mesela Pharma sertifikasını ilaç taşımacılığı yapan ve tedarikçi firmaların daha çok sorduğunu ve giderek arttığını görüyoruz. Şu an ilaç taşıması yapmayan firmalar dahi bunu bir yatırım aracı olarak olduğu için çok daha özellikli araçlar almayı tercih ediyorlar. Bugün frigorifik taşımacılıkta çift katlı araçlar, ara bölmeli, yan kapılı araçlar, Pharma sertifikalı ve farklı özellikli araçlar giderek rağbet görmeye başladı. Özelliği ne kadar çoksa karlılığınızın artma ihtimali var; çünkü opsiyonlarınız artıyor. Bu anlamda frigorifik segmentindeki yatırımların geliştiğini ve o taraftaki gelişmelerin daha önde olduğunu söyleyebilirim.

Gelecek yıl yine frigorifik pazarının büyüyeceğini ve pazarın dengeleneceğini düşünüyorum. İçinden geçtiğimiz süreç son bulacak ve bence çok uzun sürmeyecek. Her şey bir dengeye oturacak ve herkes yeniden kartlarını karacak.

İthalatta ve ihracatta potansiyel var ama sorun şu anda maliyet hesaplaması yapmakta zorlanmak. Kurlardaki değişiklikler maliyet hesaplarını allak bullak etti. Aslında sektördeki temel sorunumuz şu anda bu.

Türkiye’nin dünya üzerinde herkes tarafından bilinen bir gücü var bu da değişmeyecek bir şey. Bizim hizmet verdiğimiz sektör taşımacılık sektörü ki taşımacılık sektörü de ithalat ve ihracata hizmet veriyor. Bunlar bizim can damarımız. Treyler pazarında Avrupa’nın her zaman ilk 5’inde olan bir pazarız. Buradan bakarsak duruma, ithalat ve ihracatta Türkiye’nin rolü yorumlanabilir. Türkiye pazarı her zaman kendi dinamiklerini bulacak ve koruyacaktır. Sadece bugün bir zorluk yaşıyoruz.

“Devlet ağır ticari araç yenilemelerinde ÖTV desteği veriyor ama treylerde farklı desteklere ihtiyacımız var.”

Devletimiz sektörü tabii ki destekliyor ancak günün koşullarına uygun yeni aksiyonlar alınabilir. Sektör paydaşları da bunu her yerde seslendiriyorlar. Ben de tüm görüşlere, özellikle de TREDER görüşlerine katılıyorum. Devlet ağır ticari araç yenilemelerinde ÖTV desteği veriyor ama treylerde farklı desteklere ihtiyacımız var. Şunu unutmamak lazım bizim sektörümüz ithalat ve ihracat ile ilgili. Bu demek oluyor ki bütün denklemlerin içindeyiz. O nedenle bizim sektörümüzün desteklenmesi gerekiyor. Müşterilerimiz çok uzun yıllardır fedakarlık yapıyorlar. Uzun yıllardır tüm maliyet artışlarına rağmen navlunlar çok gerilerde. Bu ithalat ve ihracatı etkileyecek bir süreç. Devletin bu bakış açısıyla bizim sektörümüze, bu yatırma destek vermesi gerektiğini düşünüyorum. Taşımacılık sektörünün bu desteğe ihtiyacı var.