“Biz Size Ortak Olmaya Geldik”

“2012’ye Tüm Sektörler İyi Başlamadı!”

-2012’nin ilk altı ayını değerlendirirsek sizin açınızdan nasıl bir dönem oldu?

2012’nin başlangıcı pek hoş olmadı! Yani 2011 gibi bir seneyi yaşadıktan sonra 2012’den hepimizin beklentisi, yaklaşık olarak ticari araç sektörünün yüzde 15-20 arasında daralmasıydı. Nitekim böyle de oldu zaten. Bazı aylar, bazı periyotlarda beklentilerin üzerinde daralma olmasına rağmen aşağı yukarı yüzde 15’lik bir daralmayla gidiyor pazar. Ama Iveco’nun bir avantajı var. Ürün gamı çok geniş olduğu için bazı segmentlerde bu düşüş fazlayken, bazılarında bizim hitap ettiğimiz kitlelerde yaygınlığından da kaynaklı Iveco bu düşüşü daha az hissetti. Ortalamada belki yüzde 10 yüzde 15 gibi bir rakam telaffuz edilebilir belki ama sonuçta biz beklentilerimizden kötü bir sene geçirmeyeceğe benziyoruz.

“Stok Varsa Avantajlısınız”

- Söz konusu segmentler hangi segmentler; hangi kitleye hitap eden segmentler?

Bunlar çok değişiyor, hatta aydan aya değişiyor. Burada önemli olan stok bulundurma özelliğiniz, aracınız stokunuzda varsa anında bir talebe yanıt verebiliyorsanız orda avantajlı duruma gelebiliyorsunuz. Bu özellikle ağır vasıta grubunda böyledir. Hafif ticari grupta ise genelde zaten büyük stoklarla çalışıyoruz. Çünkü filo müşterilerine hitap ediyoruz. Dolayısıyla o farkı hafif ticari grupta telafi edebiliyoruz.

“Suriye Sekte Vurabilir”

-Bu yılın diğer yarısı için ne düşünüyorsunuz?

2012’nin 6 ayından, özellikle son çeyreğinden çok çok ümitliyim. Bunu da söyleten şu: belli bir talep var. Ticari araç pazarı belli bir sayının altına düşmeyecek. Ekonomik verilerine baktığınız zaman üretmek, toplam büyüklüğü genişletmek zorundayız. Seçim veya olağanüstü bir hal de yok şuan! Suriye gibi dış politikada yaşanan durumlar sekte vurabilir! Fakat onun dışında özellikle Ankara pazarında ilk altı ayda bu kadar baskılanan araç talebinin, yılın sonuna doğru canlanacağına dair bir ümidim var benim. Dolayısıyla biz hazırlıklarımızı ona göre yapıyoruz.

“Marka Bağımlılıklarını Yıkmış Konumdayız”

-Peki, Ankara pazarından söz ettiniz, oradan devam edelim. Özgözde’nin Türkiye pazarındaki yeri nedir ve satış performansınız nasıl?

Özgözde olarak 2011 yılında biz planladığımızın biraz üzerinde kapattık. 2012’de biz buna benzer hedefler ortaya koyduk gerek ana firma gerekse Özgözde olarak. Dolayısıyla ciddi bir pazar payı büyümesi yaşayacağımız muhakkak. Bunu oransal olarak çok fazla değerlendirmek istemem ama şuan ticari araç pazarında biz ikinci duruma gelmiş durumdayız. Ankara pazarına baktığınız zamanda, genelde belli markaları tercih eden bir pazardı, bu marka bağımlılıklarını yıkmış durumdayız. Özellikle yine söylüyorum; büyük filolardaki satış ciddi anlamda bize ivme kazandırdı. O anlamda Ankara pazarının Özgözde’nin Iveco markasıyla yine ikinciliğini koruyacağına eminim.

“Reklam İçin Sektör Dergilerini Kullandık”

-Satışları artırmak için çalışmalarınız var mı? Satış, fiyat marka olarak sıralama yapıldığında hangisi önce gelir?

Öncelik olarak marka imajını yükseltmek adına çok fazla çaba harcadık. Neydi bunlar; takasa araç aldık, servis ve yedek parça imkânlarımızı geliştirdik, acil yol yardım hizmet verdik, kendi sattığımız araçları garanti bitiminde kendimiz takas aldık. Tüketiciyle bir partner ilişkisi kurduğumuzun bir göstergesiydi. Bunun sonucunda satış artırıcı çabalar kapsamında çok fazla televizyon reklâmı, gazete reklâmı kullanmadık ama sektör dergilerini kullandık. Bunlar içerisinde Kamyonum Dergisi bizim için çok önemli bir kilometre taşıdır. Bunun dışında geçen sene özellikle sene sonunda ve bu yılın başında radyo reklâmlarıyla açık hava tanıtımlarına yöneldik. Yani insanların daha gözü önünde olabilecek bilbordlar ve açık hava tanıtımları yaptık. Gimat gibi hal gibi daha lokal alanlarda insanların araçları yakından inceleyebileceği imkanlar yaratmaya çalıştık. Böyle olunca insanlarla daha yakın daha sıcak temaslar kurabiliyorsunuz. Temel reklâm felsefemiz insanlarla birebir temas halinde olabilmek.

“Ön Teker Nereye Arka Teker Oraya”

-Müşterilerinizi tanımaya yönelik özel çalışmalarınız var mı?

Elbette var… Bizim belli gruplara yaptığımız kampanyalar var. Türkiye’nin dağıtım zinciri en geniş olan firmalara yaptığımız tanıtımlar var. Ama bunun dışında bu portföye girmemiş firmalara lokal çalışmalar yapıyoruz, onların yapısını inceliyoruz. Bizde hazırda olan aracı satmak diye bir yöntem yoktur. Belli araç stokumuzda olmasına karşın eğer müşterinin ihtiyacını karşılayacak doğru araç değilse, o aracı müşteriye satmıyoruz. O konuda müşteri her şeyi bilmek zorunda değildir! İşte partner olmanın ortak olmanın sırrı burada gizli! Iveco’da ‘araca göre iş değil, işe göre araç’ sloganı var. Biz aracın anahtarını teslim ederken ‘lütfen kızımıza iyi bak’ diye teslim ederiz. Çünkü 2-3 sene sonra o araç zaten bize dönüyor. Kullanıcı hatasından dolayı araca gelebilecek zarar dönüp dolaşıp markayı bulacaktır. Araç çok yakıyorsa eğer, kullanıcının yapısını anlayabiliyoruz. ‘Bak burada hata yapıyorsunuz’ deme şansımız var. Bunların hepsini birleştirdiğiniz zaman ‘biz size araba satmaya geldik’ demiyoruz ‘biz size ortak olmaya geldik’ diyoruz. Çünkü kullanıcı ön tekerdir, firma arka tekerdir, ön teker nereye giderse arka teker oraya gider.

-Müşterilerden gelen geri bildirimleri ana firmaya iletiyor musunuz?

Geri bildirimler bizim için çok önemli, çünkü günlük düşünmemek gerekiyor. Uzun vadeli bakıldığında o aracı geri alacağım diye düşünüyorsanız o ürün kategorisinde o kullanım koşullarında oluşabilecek bir sıkıntı varsa bunu anında çözebiliyoruz. Bunun da çözüm merkezi ana firma yani üretici firmadır. Ortaklık ilişkisinin bir gereğidir. İşe verilen saygıyla ve sorumlulukla alakalıdır. Pazarlamada bir kural vardır; memnun kalan bir kişi üç kişiye söylerken memnun kalmayan biri 12 kişiye söyler. Ondan sonra bunu çözseniz bile o imajı düzeltmek çok zorken, suyu kaynağında tutmak marka imajı açısından son derece önemlidir.

-Bu bölgeye ait bir müşteri profili çizebilir miyiz? Müşteriler ürünlerin özelliklerine hakim mi?

Bunu net söylemek mümkün değil! Çünkü bizim minibüs 3,5, 7 ton,  orta sınıf kamyon, ağır vasıta ki onu da ikiye bölersek inşaat grubu ve çekici grubu, çekici grubunu kendi içinde bölersek yurt içi ve yurt dışı gibi satın alma kararlarını etkileyen çok farklı faktörler var. Bunları yaparken ne kadar bilinçli diyorsanız elbette tüketicide bir bilinçlenme söz konusu. Artık insanlar eskisi gibi gözü kulağı kapalı araç almıyor. Şu bir gerçek, bu biraz Özgözde’ye özgü bir nokta; insanlar hala güvendiği insanlardan alışveriş yapıyor. Bu anlamda markanın önüne geçiyorsunuz. Niye çünkü aracı bir kez satıyorsunuz. Ama onun sonrasında bir ömür boyu üç beş sene satış sonrasının ön plana çıktığı bir süreç yaşıyorsunuz.

“Iveco İle 1996’ta Tanıştık”

 Özgözde’den bahsedebilir miyiz?

Özgözde 80’lerin başlarında kuruldu. Iveco’yla tanışması 1996 yılında Ankara’da satış sonrası hizmetler vermekle başladı. İlerleyen dönemlerden itibaren Ankara’da araç satış, Bursa’da servis ve yedek parça, onun devamında Bursa’da araç satış yetkisi alındıktan sonra, Eskişehir’de satış noktası olmak üzere toplam 3 şehirde 5 noktada yaklaşık 25 bin m2 kapalı alana sahip bir alanda 100’ ün üzerinde çalışanla Iveco markasına hizmet vermektedir.  3 seneden bu yana Iveco bayileri içerisinde satışta ve yedek parçada en çok satış yapan bayi olarak ödüllendirilmektedir.

“Bizler de Kullanıcıdan Memnun Kalmak İsteriz”

Özgözde Iveco’nun marka değerini artırmanın yanında; uzun yıllardan bu yana gelen müşteri kitlesinin memnuniyeti tekrar aynı markayı satın almak olarak anlamını bulur bizde. Aslında karşılıklı bir memnuniyettir, yani sadece kullanıcının memnuniyeti değil; bizler de kullanıcıdan memnun kalmak isteriz. Bu tabanda kurulan ilişkileri uzun yıllara yaymak en temel amacımız. Bunun sonrasında daha genişlemek; hizmet ağımız, hizmet kalitemizi daha da artırmak üzere çalışmalarımız devam ediyor. Araç parkımızı sürekli canlı, geniş ve istenilen özelliklerde tutmaya çalışıyoruz. Büyümeye çalışıyoruz. Sağlıklı, yeterince her yere ulaşabilecek kadar alt yapısı oluşturulmuş bir büyüme olsun istiyoruz. Amacımız dünyadaki bütün araçları biz satalım değil. İnşaat grubu ön planda bizim için. Toplu taşımada belki de Türkiye’de bu işe en fazla gönül vermiş markalardan bir tanesiyiz. Yakın zamanda iç yapımını da kendimiz yapmaya başladık. İnşaat grubuyla ilgili bir birim kurduk ve ciddi yatırımlar yaptık. Hem araç parkı olarak hem de personel olarak ciddi bir yapılanmamız var. Önümüzde dönem bizim için ağır vasıta ağırlık bir dönem olacak.