Süha Yılmaz: "Üst Yapıcılara Orta Doğu ve Afrika'da Yeni Kapılar Açmayı Umuyoruz"

Özellikle araç alım süreçlerinde müşterilerinin yaşadığı sıkıntılardan bahseden Yılmaz “Araç başına onay ve genel tip onay olmak üzere iki onay türü var. Ülkemizde müşteriler çoğunlukla araç başına onay türünü tercih ediyor. Uzun vadede baktığınız zaman araç başına onay; zor, vakit alıcı ve maliyetli.”

Bugün yaptığınız toplantının karşılıklı fikir alışverişinin dışında farklı bir amacı da var. Afrika ve Orta Doğu pazarlarına ilişkin IVECO’nun üst yapıcılara sağlayacağı imkanlar için neler söylersiniz?

Bugün yaptığımız toplantı, diğer rutin yaptığımız toplantılara göre biraz daha farklı. Esas olarak üst yapıcılarla bir araya gelmemizin sebebi; iyi günde de kötü günde de onların yanında olduğumuzu göstermek. Keza onlar da her zaman bizim yanımızda. Türkiye’deki üstyapıcılarımızın kalitesine çok güveniyoruz. Piyasanın daraldığı durumda IVECO’nun diğer pazarlarındaki üstyapı ihtiyacını Türkiye’deki iş ortaklarımızla paylaşmak istiyoruz. Biliyorsunuz ki IVECO global bir oyuncu. Bugün Amerika, Avrupa, Afrika ve Asya pazarında olan bir firmayız. Normalde piyasa şartları dışında olan Afrika, Nijerya ve Etiyopya’da ihaleler oluyor veya oradaki kurumlar alımlar yapıyor. IVECO merkez bu konuyla ilgilendiğinde üstyapıyla birlikte araç satmak bir avantaj olarak görünüyor. Çünkü üst yapıyla birlikte hem de araç satmış oluyorsunuz. Biz Türkiye’deki iş ortaklarımıza çok güveniyoruz ve üst yapıcılarımıza özellikle Orta Doğu ve Afrika’da bu sayede yeni kapılar açmayı umuyoruz.

“Ülkemizdeki Üst Yapıcılar Gerekli Bilgiye ve Kaliteye Sahip Firmalar”

Üst yapı, araçlar üreticileri için çok önemli bir ürün çünkü aracın performansını iyi ve kötü yönde etkileyen unsurlar doğurabiliyor. O nedenle araç üreticileri ve üst yapıcıların sürekli temas halinde olmaları gerekiyor. Siz bu konuda üst yapıcılarla nasıl bir iletişim içerisindesiniz?

Bizler IVECO olarak ticari araç satıyoruz. Ticari araçların tamamı kamu hizmetlerinde, çeşitli ulaştırmalarda kullanılan araçlar. Bizim için üstyapı olmazsa olmaz. Bu nedenle de biz üst yapıcıları her zaman iş ortağı olarak görüyoruz. Çünkü bizim verdiğimiz araçlar tamamlanmamış araçlar olarak satılıyor. Bir nevi biz yarım araç vermiş oluyoruz. Üst yapıcılar da bizim aracı tamamlayan firmalar oluyor. Burada üst yapılar müşterinin veya kurumun isteğine göre yapılıyor. IVECO firması olarak üst yapıcılarla iş birliğine çok önem veriyoruz. Elimizden geldiğince onlarla bir arada olup birlikte projeler gerçekleştirmeye çalışıyoruz. Hem onları dinliyoruz hem de kendi ürünlerimiz hakkında bilgi veriyoruz. Bu şekilde de iş birliğini devam ettirmek istiyoruz. Burada şunun da altını çizmemiz gerekiyor; ülkemizdeki üst yapıcılar gerekli bilgiye ve kaliteye sahip firmalar.

En Büyük Öneme Sahip Konu: Güvenlik

Sizin aracınızın performansını tam sağlayabilmesi, herhangi bir sıkıntı olmaması için bir üst yapıdan neler bekliyorsunuz? Üst yapının kalitesi hangi noktalarda sizin açınızdan önem arz ediyor?

Bizim için aracın sağlamlığını olumlu yönde etkileyecek, müşterilerin memnuniyetini artıracak üst yapılara ihtiyacımız var. Üst yapı, aracın kendisi kadar önemli bir yapı haline gelmiş durumda. Bizim araçlarımızın kalitesini artırması oldukça önemli. Kalitenin yanında en büyük öneme sahip konulardan biri de; güvenlik. Dolayısıyla bizim üst yapıcılarla yaptığımız iş birliklerinde en önem verdiğimiz konu bu. Biz birlikte hareket ediyoruz, iş birliği yapıyoruz. Eğitimlerimizde bilgilerimizi tüm üst yapıcılarla paylaşıyoruz. Onlar da bu doğrultuda aracın yapısına uygun, kendi kaliteleriyle birlikte aracın kalitesini artıracak üst yapılar ortaya çıkarıyorlar.

“Aracın Uygunluğunu Üst Yapıcımızla Birlikte Karar Vermek Zorundayız”

Aranızdaki iş birliği çok önemli bir konu. İş birliği olmadığı takdirde ne tür problemlerle karşılaşılır? Üst yapının istenildiği gibi olmaması aracın hangi noktalarına etki ediyor?

Üstyapı, bir aracı tamamlayan yapı olmasının yanı sıra aynı zamanda bağımsız da bir üründür. Örneğin; soğutuculu üniteli kamyon yaptığınız zaman, bunun kalitesinin yüksek olması lazım. Bu üstyapılarda değişik sınıflandırmalar var. Mesela, et taşıyan araçların soğutma dereceleri farklı, süt taşıyan araçların soğutma dereceleri farklı ve gıda taşıyan araçların soğutma dereceleri farklı. Eğer üstyapıda bir sıkıntı olursa soğuk zincirde kırılma gerçekleşiyor. İşte bu durum üstyapının bağımsız özelliğinin göstergesidir. Bunun dışında, aracın uygunluğunu üst yapıcımızla birlikte karar vermek zorundayız.  Biz üst yapıcıyla birlikte hangi üstyapının hangi araca, hangi beygir gücüyle, hangi kasa boyutuyla, hangi dingil mesafesiyle uygun olacağını konuşuyoruz. Vardığımız karar paralelinde müşterimize tüm açıklamaları yaparak bilgi veriyoruz. Üst yapıcılarımızdan aldığımız bilgileri müşterimize ulaştırıyoruz, müşterimiz de aracı bizden aldıktan sonra üst yapıcıya gidip aracını teslim alıyor.

“Müşterimizin İsteklerine En Uygun Aracı, Üst Yapıcılarımızla Görüşerek Belirliyoruz”

Araç alım sürecini detaylandırır mısınız? Müşteri önce geliyor sizden aracı alıyor sonra gidiyor üst yapıyı alıyor. Bu noktada onay süreçleri de başlıyor. Müşteri için bu süreç zor olmuyor mu?

Bu noktada kolay olmayan bir süreç başlıyor. Burada kalite belgeleri devreye giriyor. Hem bizim açımızdan hem IVECO açısından Avrupa tip onayları, üst yapıcılar açısından da Avrupa onayları veya İSO gibi çeşitli kalite etmenleri var. Biz iş birliği yaptığımız üstyapıcılarla şu şekilde çalışıyoruz; müşterimizin isteklerine en uygun aracı, üst yapıcılarımızla görüşerek belirliyoruz. Müşterimizle anlaşıp satışı gerçekleştirdikten sonra, eğer kendi çalıştığı üst yapıcı firma varsa onunla çalışmaya devam ediyor. Çalıştığı bir firma yoksa biz kendisine çalıştığımız üst yapıcıları referans gösteriyoruz. Tüm bu süreçlerden sonra araç onaya gidiyor.

“Araç Başına Onay; Zor, Vakit Alıcı ve Maliyetli”

Araç başına onay ve genel tip onay olmak üzere iki onay türü var. Ülkemizde müşteriler çoğunlukla araç başına onay türünü tercih ediyor. Uzun vadede baktığınız zaman araç başına onay; zor, vakit alıcı ve maliyetli. Müşteri araç üstyapısında anlaştıktan sonra biz aracın nakliyesini gerçekleştiriyoruz. Bu sırada üst yapıcı, üstyapıyı hazırlarken aynı zamanda üstyapının onay için projesini hazırlıyor. Bunlar için ayrı bir para isteniyor. Proje hazırlandıktan sonra yetkili mühendis onaylıyor ve TSE’ye ayrı bir para ödenerek onaya gidiyor. Proje ve TSE onayına ödenen para -aracın sınıfına göre de değişiklik gösteriyor- ortalama 500 liraya denk geliyor. Tüm bu süreç bittikten sonra araç hazır halde plaka almaya doğru araç kontrol merkezine yola çıkıyor. Ayrıca bu nakliye sürecinde plaka sorunu ortaya çıkıyor. Burada biz IVECO olarak üst yapıcılara geçici plaka ve şoför desteği vererek nakliyenin yapılmasını sağlıyoruz ve araç tescilleniyor. Tabi bu süreçte de vakit kaybı ve 300-400 liralık bir masraf ortaya çıkıyor. Tekrar hesapladığımız zaman sürecin en başından sonuna bin liraya yakın bir masraf gözüküyor.

“Müşteri Evraklarıyla Geliyor Normal Bir Araç Alırmış Gibi Direkt Tescile Gidiyor”

Genel Tip onayı ise ikinci seçenek olarak karşımıza çıkıyor. Örneğin bizim yedi tonluk aracımız var eğer üst yapıcımız, yedi tonluk modelimiz için bir kereye mahsus 20 bin lira ödeyip onay kuruluşlarından genel tip onayı alırsa, proje parası ve AKM kontrolünden müşteri kurtulmuş oluyor. Eğer ben üretici firma olarak yedi tonluk araç onayında kapsam genişletme yaparsam onayın yenilenmesi gerekiyor bu da 4-5 bin liralık bir masraf demek oluyor. Fakat kapsam genişletme sürekli yapılan bir şey değil. Markanın kendi yaptığı genişlemelere göre değişiyor. Üst yapıcımız genel tip onayını alırsa yirmi araç sonra kara geçmeye başlıyor ve bu yirmi araçlık sürede de hem bize hem kendine hem de müşteriye büyük bir kolaylık sağlamış oluyor. Müşteri evraklarıyla geliyor normal bir araç alırmış gibi direkt tescile gidiyor. Baktığınız zaman ayda 15-20 araçtan aşağı üst yapı yapan firma yok dolayısıyla bu alternatif müşteriye memnuniyet, üst yapıcıya ve bizim gibi araç üreticilerine de fayda sağlayacak. Böylece herkes kazanan duruma geçecek.