 (1).jpg)
Bir dönem Türkiye’de otobüs ve kamyon grubunda etkili bir pazar payına sahip olan firma, 2009 yılıyla krize rağmen yeniden atağa kalkmayı planlıyor. Iveco Bölge Satış Müdürü Gürbüz Gürer ile Iveco’nun ve Özgözde’nin hedeflerini konuştuk.
Özgözde, bayii olarak ne zamandan beri hizmet veriyor ve bünyesinde satışın dışında neler var?
Özgözde Bayiimiz 1996 yılından beri yetkili olarak öncelikle Ankara’da yetkili servis olarak hizmet vermeye başladı. Daha sonrasında 2000’li yıllarda yedek parça bayiliği, daha sonra hafif vasıta satış bayiliği geldi; en son olarak Bursa’da da kendileri bir şube açtılar. İki şubeyle hem servis, hem yedek parça, hem de satış alanında hizmet veriyorlar. Türkiye’de 3S dediğimiz mantıkla çalışan ve iki ilde bayiliği olan bir yapılanmayla hizmetlerinde devam ediyorlar.
Gündemde kriz sözcüğü dillerde dolaşıyor. Özellikle otomotiv sektörünün bir açmazda olduğu konuşuluyor. Bu durum sizin satışlarınıza ne oranda yansıdı ve 1996 yılından beri hizmet veren bir bayii olarak grafiksel anlamda bir kıyaslama yapar mısınız?
Daha önceki satış grafiğiyle bugünküne baktığımız zaman bir düşüş yaşandığını görüyoruz. Bu düşüş ne ile alakalı derseniz; tabi ki piyasanın düşüşünün bize yansıması olarak açıklanabilir. 2008 yılının Kasım ve Aralık aylarında Türkiye’deki ticari araç pazarı % 64’e yakın gerilemiştir. Geçen sene 100 araç satılırken bu sene 36 araç satılmıştır. Aralık ayları piyasanın en hızlı olduğu, firmaların araç değişimine gidip, kendilerine yeni araçları alıp istihdam ettikleri dönemler olmasına rağmen 2008 yılının rakamları bunun böyle olmadığını gösteriyor. % 64 çok büyük bir rakam. Firmalar belli alacakları tedbirlerle pazardaki % 20’lik gibi bir gerilemeyi hissettirmeyebilirler. Ancak % 64’lük rakamlar firmaları batmaya kadar sürükleyebilir. Bu dönemi uzun soluklu yaşayacak firmalar sağlam, ayakları yere basan, müşterisini koruyabilen firmalar olacak; dolayısıyla daralan bu % 64’lük pazarı göz önüne alarak diğer % 30’luk pazardan daha fazla müşteri kapmaya çalışacaklar.
Kriz dönemlerini fırsata çeviren firmalar da oluyor. Bazıları daha umutlu olurken, bazıları karamsar tablolar çiziyor. Siz krizde işçi çıkarmak dâhil ne gibi tedbirler aldınız? Bünyenizde bir daralmaya gittiniz mi?
Özgözde Bayii şu an krize ters bir seyir izliyor. Krizi bir nevi avantaja çeviren bir bayii. Kriz öncesi personel kadrosuna kriz döneminde üç personel daha ekleyen bir bayii. Satış bölümümüzde personel alımına gittik. Amacımız şuydu; geçmiş dönemlerde satışlar belki kendi kendine gidiyordu; o dönemde satış bölümümün personeli yetiyordu; ama şimdi daha çok gezip, daha çok ziyaret etmek gerekiyor. Müşterinin daha çok yanında olduğunu hissettirmek gerekiyor. Servis ve yedek parça bölümüne de personel sayısının artırımı yansıdı. Şu an Özgözde’nin Ankara ve Bursa’da 100’e yakın personeli var.
Peki krizi fırsata çevirmenin püf noktası nedir?
Bayinin güçlü olması önemli; bir de Özgözde’nin şöyle bir özelliği var; tek para kazandığı ürün Iveco’dur. Iveco’nun satışını, yedek parçasını ve servisini yapar. Eğer satıştan kayıplarınız başlamışsa; bu kaybınızı belli ölçülerde servis ve yedek parçayla kapatmaya çalışırsınız. Biz böyle yapıyoruz. Satıştaki bir takım adetsel ve kar bazlı kayıplar varsa; eski müşterileri daha çok ziyaret ederek, servise müşteriyi daha çok çekmeye çalışarak kapatmaya çalışıyoruz. Bizim serviste K faktörü diye adlandırdığımız bir faktör var. Bu servis hizmetlerimizden edindiğimiz kazancın, şirketin tüm faaliyetlerini karşılayabilmesi faktörüdür.
Siz misyonunuzu ve vizyonunuzu neye göre belirlediniz. Verdiğiniz hizmetlerden satış, servis ve yedek parçanın birbirine katkısı ne yönde oluyor?
Biz ucuz bir ürün satmıyoruz ve keyfe yönelik ürün de satmıyoruz. Müşterimiz ticari olarak almış olduğu üründen kazanç bekliyor. Sunmuş olduğunuz ürün kolay bozulmayacak, yolda kalmayacak, sizden daha az yakıt isteyecek. Bütün bunlar birleştiğinde o insana bir kazanç sağlar. Iveco’nun avantajı şu; satış, servis ve yedek parçayı bünyesinde güvenle barındırarak, müşterilerine işleyen düzenli bir çarkın olduğu sinyalini veriyor. Müşteriye verdiği hizmeti sadece satışla sınırlı tutmuyor; satış sonrası verdiği hizmetlerle de göz dolduruyor. Bugün 24 saat gezer servis hizmeti veriyor.
Sizi diğer markalardan ayıran özellikler nelerdir?
24 saat çalışma sorumluluğumuz var ve zamanla yarışıyorsunuz. Müşteriniz aldığı araçtan ticari kazanç sağladığı için ve hizmet verdiği için serviste bekletemezsiniz. Beklettiğiniz her dakika onun aleyhine işler. 24 saat ulaşılan bir telefon hattıyla Türkiye’nin neresinde olursanız olun; yol-yardım hizmetine ulaşabiliyor. Müşterimiz çağrı merkezine problemini aksettiriyor. Çağrı merkezi o kişinin bulunduğu yerdeki en yakın bayiiyi uyarıyor ve onlarda hizmetlerini müşterinin ayağına götürüyorlar. Özgözde’nin vizyonu ve misyonu; bağlı olduğu marka Iveco’nun dünya genelinde vermeye çalıştığı kaliteli hizmetin aynısını verebilmek.
Araçlarınızda hangi şikâyetler müşteriyi servise getiriyor?
Her markanın müşterisi gibi bizim müşterilerimiz de araçlarını bir hayli zorluyorlar. Ağır tonaj ve araç kullanma sürelerini ihlal etmek belli bir takım sıkıntılara yol açıyor. Bizim en çok karşılaştığımız sıkıntının başında fazla yükleme geliyor; denetlemelerle şehirlerarası kısıtlanıyor; ancak şehir içinde çok fazla önüne geçilemediği için araçlarda aşırı yükleme sonucu frenlerde, balatalarda, disklerde motorun gücünde problemler yaratıyor.
Hafif ticari araç ve ağır vasıta araçlarda diğer markalarla kıyasladığınızda Iveco’nun yeri neresi ve bu fark pazar payına nasıl yansıyor?
Biz çok büyük bir değişim yaşıyoruz. Iveco Türkiye’de Fiat grubu olarak 40 yılı aşkın süredir var. Bu 40 yılın neredeyse 40 yılını Koç Grubuyla ortaklaşa yürüttü. 2008 yılında ise Koç Grubu ile Iveco ortaklığını bitirdiler ve yeniden yapılanmaya gittiler. Bu yapılanmanın getirdiği rölantide geçen bir süreç oldu. Ülkemizde bildiğiniz gibi kriz faktörü de piyasayı etkilemeye başladı. Orta sınıf kamyonda bir dönem Türkiye’de bir numara olduk. Otobüste bir numara ve iki numarayı gördük. Adapazarı’ndaki fabrikamızı da kapatınca yerli imalatçılıktan kurtulup, tamamen ithalatçı olduk; bu durum sektörel bazda bir takım zorlukları da beraberinde getirdi. 2007’in ortalarından itibaren başlayan süreçte pazar payını kaybettik. Şimdi bu süreç çok değişik ve farklı işlemeye devam edecek gibi görünüyor.
Değişimi pazar payınızı sağlamlaştırmada yaşıyorsunuz anladığım kadarıyla; peki bu değişim araçlarınızın modellerine nasıl yansıyor?
2008 yılının 1 Ocak’ın itibaren Türkiye’de artık üretilen ve ithal edilen tüm arabalar Euro 4 normuna sahip olacak. 2009 yılından itibaren Sanayi ve Ticaret Bakanlığı’nın koymuş olduğu kurallar tüm üreticileri ve ithalatçıları hem aynı şekilde davranmaya, hem de bu geçiş aşamasını farklı şekilde yorumlamaya neden oldu.
Bizim geçmiş dönemde kamyonet grubunda hem yerli, hem de ithal ürünlerimiz vardı. Daily, Panel Van gruplarımız vardı. Kamyonlarımızda Euro kamyonlarımız vardı; otobüslerimizde değişik araç modellerimiz vardı. Euro 4’de geçtikten sonra bizim bir önceki gruptaki tüm araçlarımızda değişiklikler yapmamız gerekiyor. Bazı arabalar Euro 4 normuna çıkamıyor. Biz 2007, 2008 yıllarında Euro 3 motoruna sahip araçlarla çalıştığımız için yeni gelen sistem bizi çok zorlamadı. Ürün gamımız bir anda 5-6 kat fazlalaşacak; üstüne üstlük dünyadaki Iveco neyse Türkiye’deki Iveco’nun da ürün gamı aynı olacak. Yüzlerce ürüne hitap etmeye başlayacağız; pazarda insanların ihtiyaçları neyse, onu karşılayan bir marka olacak.
Kendine kazanç sağlamak isteyen bir şoför Iveco’yu neden tercih eder?
Iveco’nun bakım aralıkları daha geniş. Örneğin Daily aracımız 20.000 km’de bir bakıma giriyor. Ağır vasıta aracımız 50.000 km’de bir bakıma giriyor. Arabalarımız bizim kemikli; yani daha sağlam. Araçları normal tonajında kullanın diyoruz; ancak gün geliyor bir mesafeden, bir mesafeye ekstradan çıkan yüklere karşı aracınızın zorlanmadan taşıyabileceği bir durum olması durumunda Iveco en iyi tercihtir. Servis ağı bakımından neredeyse Türkiye’nin tüm illerinde servisimiz var; bunda tabi ki iyileştirmeye gidiyoruz. 7 gün 24 saat boyunca hizmet alacağı bir servis ağımız var; bayram ve resmi tatillerde nöbetçi servislerimiz hizmet verebiliyor. Ürün gamımızın her tarz müşteriye hitap ettiğine inanıyoruz. Sağlamlığımızla, yedek parça ağımızın genişliğiyle, yakıt tasarrufumuzla, periyodik bakımlardaki uzun süremizle, garanti süremizle (iki yıl sınırsız km garantisiyle) tercih ediliyoruz.
Müşteri portföyünüzü kimler oluşturuyor?
Sektörel bazda baktığınız zaman sıcak satış yapan bir müşteri portföyümüz var. Gıda toptancılarıyla çok çalışıyoruz. İkinci en önemli grup bizim için kargocular. Hemen hemen bütün kargo firmalarıyla çalışıyoruz. Son 3-4 yıldır dolmuş sektöründe de bizim müşteri portföyümüz oluşmaya başladı. Özellikle Ankara’da bizimle birlikte trend değişmeye başladı diyebilirim. Kullanılan aracın tipi değişmeye başladı. Dolmuş sektöründe kullanılan aracın çok durma kalkmaya elverişli olması lazım. Bunları bizim araçlarımızla sağlayabilirler. Uzun yolda da Euro kargo araçlarımız çok tercih ediliyor. Otobüs grubumuzda da bir dönem en çok tercih edilendik; dolayısıyla bizi kimler tercih etmez diye bir sınıflandırma yapmamız gerekir.
Ulaşamadığınız hedef kitleye ulaşmak için özel olarak bir strateji geliştirdiniz mi?
Türkiye’de mutlaka ucuz ürüne karşı bir talep daima oluşur. İnsanlar malın değerini o ürünü daha önce kullanıp memnun kalmışlarsa veriyorlar. Bizim aracımız kemikli ve sağlam. Doğru müşteriye, doğru ürünü verdiğiniz zaman sizin almanız gereken bedeli karşınızdaki insan da anlayabiliyor. Biz müşterimize sadece o ürüne karşı ödediği bedelin dışında servise verdiği para ve serviste geçireceği zamanı da düşünmesi gerektiğini hatırlatıyoruz.
Son olarak ise 2009 yılına yönelik beklenti ve hedeflerinizden bahseder misiniz?
2008 yılında dünyada ciddi bir kriz yaşandı; Iveco markası olarak karlı ve iyi bir yıl geçirdik diyebilirim. 1 milyar Euroluk bir karla kapattık. Türkiye’nin bu krizden etkilendiği bir gerçek. Bankaların kredi konusundaki çekinceleri bize ve müşterimize yansıyor. 2009’da Iveco’nun Türkiye’deki değişiminin pazar payına ve satış adetlerine yansıyacağını ve 2009’un daha iyi geçeceğini düşünüyorum. Dünyada Iveco’nun iyi giden trendinin Türkiye’ye de yansıyacağını düşünüyorum.
Özgözde ise kendisine farklı müşteri kanalları yaratmaya çalışıyor. Dolmuş ve üst yapılı araç sektöründe etkinliğimiz hissedilmeye başlandı. Piyasanın bozukluğu nedeniyle müşterilerden para toplamakta zorlanıyoruz. Yatırımlarımızı devam ettirmek ve müşterilerimize daha iyi hizmet vermek için verdiğimiz hizmetin karşılığını almak zorundayız.
 |
 |
 |
 |
|||||
|
|
|||||||
 Küfür, hakaret içeren; dil, din, ırk ayrımı yapan; yasalara aykırı ifade ve beyanda bulunan ve tamamı büyük harflerle yazılan yorumlar yayınlanmayacaktır. Neleri kabul ediyorum: IP adresimin kaydedileceğini, adli makamlarca istenmesi durumunda ip adresimin yetkililerle paylaşılacağını, yazılan yorumların sorumluluğunun tarafıma ait olduğunu, yazımın, yetkililerce, fikrim sorulmaksızın yayından kaldırılabileceğini bu siteye girdiğim andan itibaren kabul etmiş sayılırım. |
